关于上海骄成超声波技术股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第二轮审核问询函的回复:

【事实描述】

根据首轮问询回复：

（1）发行人2019年主要收入来自于动力电池制造自动化系统、焊接机和裁切机的配件，占比近70%，2020年主要收入来自于超声波口罩焊接设备,占比71.54%，2021年收入主要来自于动力电池超声波焊接设备，占比53.04%，产品收入结构变化较大；

（2）2021年收入大幅上升主要原因在于向宁德时代的销售收入为13,046.90万元，占比35.20%，主要为超声波焊接监控一体机；报告期内前五大客户变动情况较大；

（3）动力电池制造自动化系统业务，报告期内主要客户为科力远，收入占比100.00%、62.14%及86.62%；

（4）报告期内主要产品动力电池超声波焊接设备及汽车轮胎超声波裁切设备毛利率呈下降趋势。

【问询问题】

请发行人说明：（1）发行人产品获得主要客户验证后，未能及时获取大批量订单的原因；

【发行人回复】

（一）发行人产品获得主要客户验证后，未能及时获取大批量订单的原因

发行人动力电池焊接设备通常需要在客户实验室及产线中进行测试，验证通过后方能进入动力电池厂商的供应商体系，且焊接设备定制化程度高，发行人产品升级迭代或客户电池制造工艺变化时，发行人设备也通常需要再次进行验证。对于动力电池领域主要客户，发行人主要设备验证通过时间、批量采购时间如下：

^{注：发行人通过海目星、利元亨、联赢激光、赢合科技等设备厂商销售给终端客户中创 新航、国轩高科、蜂巢能源和亿纬锂能，其中设备厂商无需进行送样验证，终端客户需送样 验证。}

由上表可知，发行人产品从获得主要客户验证到获取批量订单，再到实现大规模销售之间存在一定间隔。发行人产品通过客户认证是发行人获取批量订单的必要条件而非充分条件，受到技术难度、客户认可度及外部市场环境的影响，验证通过后存在未能立即获取批量订单情况，具体原因如下：

1、从动力电池焊接技术难度考虑，发行人技术水平的提升、超声波设备性能的完善需要较长周期

动力电池行业是典型的技术驱动型行业，知名动力电池厂商对其供应商的技术及工艺水平、技术更新迭代能力存在较高要求。发行人超声波焊接设备所应用的极耳焊接环节是直接影响电池性能的关键工序，对焊接电阻、焊接精度、焊接稳定性要求较高，技术难度较大，并且随着客户电池规格、类型变化及电池制造工艺升级迭代，客户还在持续对发行人的研发能力提出新的要求，故发行人技术水平的提升及超声波设备性能的完善将会是一个长期持续的过程。

在极耳焊接设备领域，美国必能信公司凭借相对丰富的应用经验及较好的焊接设备稳定性，长期占据市场主导地位。

发行人2016年、2017年的卧式焊机机型虽然能够通过客户各环节验证，但在焊接稳定性和零件损耗方面与国内外先进水平相比不具备明显竞争优势，因而在下游客户处的市场份额较小。

2018年以来，随着研发投入的增加及技术水平的提升，发行人超声波设备性能显著提升，例如发行人自主研发的焊接监控一体机有效解决了极耳虚焊问题，楔杆焊机则在多层焊接难题上展现出良好的焊接性能，产品竞争优势显著并陆续通过客户验证，为发行人订单规模的快速提升奠定基础。

基于以上原因，发行人技术水平的提升、超声波设备性能的完善需要较长周期，在这一过程中发行人市场份额及订单规模有限，未能获取大批量订单。

2、从客户认可度考虑，客户对锂电设备稳定性、一致性要求较高，产品通过验证后由小批量应用逐步转向大批量应用仍需一定周期

锂电池制造是典型的大批量制造行业，若某一批次锂电池产品存在性能和品质缺陷，将对电池厂商造成极大经济损失。发行人超声波焊接设备所应用的极耳焊接环节正是电芯生产装配中的关键步骤，一旦出现极耳虚焊的不良品，将导致锂电池电芯在使用过程中发生断路、内阻大等问题，进而直接影响搭载该电池模组的新能源汽车的使用性能。

因此，公司下游新能源动力电池客户对设备稳定性、一致性要求较高，对供应商筛选标准及流程较为严格。在供应商设备已初步通过客户验证后，其仍需要在小批量应用、中批量应用等环节中表现出稳定、优异的产品性能，逐步提高客户认可度，才能够最终获取大批量订单，占据较高的订单份额。

以验证周期较长、验证环节较为严格的客户宁德时代为例，在焊接监控一体机的试用阶段，发行人需要通过实验室验证、量产线验证等环节后才可成为其合格供应商，该过程由2018年11月持续至2019年5月。而出于对产线运行安全性考虑，发行人设备在初步获得认证后，首先在客户新增产线上进行小批量应用，设备运行稳定性得到进一步验证后，才得以在新增产线上进行大批量应用，该过程由2019年上半年持续至2020年底。

基于以上原因，锂电设备整体导入周期较长，发行人产品从开始试用到初步获得认证、从初步获得认证到获取批量订单、再到实现大规模销售之间均会存在一定时间间隔。

3、从市场规模角度考虑，2020年及以前年度动力电池行业的景气度不及如今，客户扩产规模相对较小

自2020年下半年以来，动力电池产业进入爆发式增长时期。根据高工锂电统计，2020年动力电池投扩产项目共26起，总金额超1,370亿元，涉及动力电池产能400GWh。2021年动力电池投扩项目已增加至63个（含募投项目），投资总额超6,218亿元，规划新增产能超过2.5TWh，不论是投资金额还是产能规模均呈指数级上升。动力电池企业单个基地扩产大多在数十GWh级别，而头部企业的产能规划更是上升至百GWh级别，动力电池进入真正的大规模制造时代。

基于以上原因，2020年及以前年度动力电池行业的景气度不及如今，发行人产品获得主要客户验证后，相应可获取的订单规模也较小，未形成大批量销售。

4、与龙头企业合作带来的品牌知名度提高，进一步推动发行人2021年订单获取量大幅提升

除上述原因外，发行人2021年订单规模能够实现大幅提升，还受到了与龙头企业合作形成示范效应、品牌知名度提高的影响。

宁德时代作为动力电池行业的知名龙头企业，已形成了较为严密的供应商验证体系，涉及了从实验室验证、现有量产线验证、新增量产线小批量使用到批量使用的完整过程，其中任何一个环节出现失误，均会导致验证失败。2019年底发行人开始获取宁德时代的一体机批量订单，2021年订单规模开始大幅提升，宁德时代对发行人的认可，对公司获取其他客户具有较强的市场示范效应，加快了比亚迪等客户对发行人的验证进度，进而共同推动了发行人2021年订单规模及收入规模的提升。

【问询问题】

（2）发行人未来各主要产品的发展趋势，收入将主要来源于哪类主要产品，或将保持当前的变动状态。

【发行人回复】

发行人未来各主要产品的发展趋势，收入将主要来源于哪类主要产品，或将保持当前的变动状态

公司是专业提供超声波设备以及自动化解决方案的供应商，主要从事超声波焊接、裁切设备和配件的研发、设计、生产与销售，并提供新能源动力电池制造领域的自动化解决方案。经过多年的研发和技术积累，公司构建了完整的超声波技术平台，可以为不同行业的客户提供超声波工业应用整体解决方案。目前，公司产品主要应用于新能源动力电池、橡胶轮胎、无纺布、汽车线束、功率半导体等领域。

1、发行人未来各主要产品的发展趋势

在动力电池领域，发行人已形成超声波金属焊接质量监控技术、一体式楔杆焊接技术、超声波高速滚动焊接系统技术等丰富技术储备，凭借研发能力优势及服务能力优势积累了动力电池行业内多家知名客户资源，随着新能源汽车行业和动力电池行业整体提速发展，预计该业务收入规模将持续快速增长，是发行人收入的主要业务来源。

在橡胶轮胎领域，该业务系发行人切入较早的优势领域，在多年合作中与中策橡胶、软控股份等主要客户已建立稳定合作关系，与其他知名轮胎企业也均有业务往来，预计该业务收入规模将保持稳定。

在新兴应用领域，发行人在无纺布焊接和汽车线束焊接领域已实现销售，IGBT功率模块焊接领域已签订订单。超声波设备在上述行业有明确的应用需求，发行人的市场渗透率也存在提升空间，预计该业务收入规模将逐年提升，且汽车线束领域收入呈快速增长趋势。

在动力电池制造自动化系统领域，发行人将持续开拓新能源领域订单，积累自动化系统研发与设计经验，预计该业务收入规模将持续增长。

在检测及其他设备领域，预计发行人的AI在线监控系统及CCD检测设备相关收入将持续增长，其他检测类产品收入规模将保持稳定。

对于配件业务，受益于动力电池焊接设备销量的大幅增加及轮胎裁切设备所需配件耗材的稳定需求，发行人焊头、底模、裁刀、发生器及换能器等配件收入也将保持快速增长趋势。

2、收入将主要来源于哪类主要产品，或将保持当前的变动状态

结合各主要产品市场需求及发行人销售规划情况，公司未来几年的收入结构将趋于稳定，主要收入将来自动力电池超声波焊接设备、动力电池制造自动化系统、超声波设备相关配件、其他领域超声波焊接设备，而汽车轮胎超声波裁切设备收入预计将保持稳定，但收入占比将随着营业收入的增长可能会有所降低。

公司动力电池超声波焊接设备受益于下游动力电池行业大幅扩产对设备的旺盛需求及公司市场占有率的不断提升，将会是公司未来收入的最主要来源。

对于动力电池制造自动化系统业务，公司积极开拓类似锂电池的上游原材料领域等现有锂电池设备厂商尚未形成明显竞争优势的业务领域，实现差异化经营，预计动力电池制造自动化系统业务将成为动力电池超声波焊接设备以外的公司的主要收入来源。

随着公司超声波焊接设备市场存量规模的不断增长导致对焊头、底模的需求也不断增长以及现在超声波裁切业务对裁刀、发生器、换能器也存在持续的设备配件需求，预计超声波设备配件相关的收入也将成为公司的主要收入来源。

除此之外，超声波焊接设备在无纺布、塑料、线束端子、IGBT等其他领域拥有稳定的下游市场需求，报告期内发行人除超声波口罩焊接机外在上述领域的收入及在手订单整体较少，有较大的增长潜力，未来公司将进一步加大在上述领域超声波焊接设备的研发投入及市场开拓力度，预计上述其他领域超声波焊接设备业务将持续增长，成为公司业务新的增长点。

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